En compras públicas, la mayor batalla no está en el portal, sino en la reunión de definición. Si el requerimiento nace mal, la licitación muere pronto. 📉
Hace unos años dejé de "explicar la norma" y empecé a escuchar con estrategia.
Aquí te dejo las 4 llaves que cambiaron mis cierres técnicos:
El Espejo: 🪞 Repite sus últimas 3 palabras. Si dicen "es urgente", tú preguntas "¿...es urgente?". Mágicamente, soltarán el detalle que faltaba.
Etiquetado: 🗣️ "Parece que te preocupa el presupuesto". Al ponerle nombre al miedo, la tensión baja y el diálogo sube.
Empatía Táctica: 🤝 No es darles la razón, es validar su estrés. "Entiendo que este proyecto es crítico para tu área". Cuando se sienten comprendidos, dejan de pelear y empiezan a construir.
El "Así es": ✅ Resume su problema mejor que ellos mismos. Si logras que digan "así es", ya tienes la negociación ganada.
La gran verdad 💡
Muchos dominan la ley, pero pocos dominan la influencia. Los procesos no fallan por falta de artículos legales, fallan por falta de comunicación estratégica.
Si no logras que el técnico confíe en ti, terminarás comprando lo que ellos creen que necesitan, y no lo que la institución realmente requiere. Negociar no es hablar más, es escuchar mejor. 👂✨
Por algo tenemos 2 orejas y solo 1 boca.
